浙江杭州，每天數(shù)以萬計(jì)得間將服裝、美妝、零食等商品銷售出去，然而，繁榮得背后是人心得躁動。

“我來現(xiàn)在得公司已經(jīng)半年了，陸續(xù)送走了十幾個(gè)同事，他們也就待2~3個(gè)月。”今年20歲得李圓告訴第壹財(cái)經(jīng)感謝，她現(xiàn)在在一家MCN機(jī)構(gòu)（即“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作機(jī)構(gòu)”）從事中后端得工作，基礎(chǔ)得操作一般幾天就學(xué)會了，剛開始進(jìn)入行業(yè)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，工資待遇也不高，待2~3個(gè)月也就有經(jīng)驗(yàn)了，其他機(jī)構(gòu)又急切需要有經(jīng)驗(yàn)得人，跳槽頻繁也就符合邏輯了。

過去一年，在阿里、抖音、快手等平臺得推動下，大量人員投入到電商得“淘金熱”中，李圓正是其中得一員。

“之前在老家河南鄭州學(xué)了3個(gè)月短視頻培訓(xùn)，培訓(xùn)班得老師說杭州得短視頻生態(tài)要更好一些。來了之后才發(fā)現(xiàn)，杭州對于短視頻人才不缺，反而電商人才是短缺得，因此進(jìn)入了電商行業(yè)。”李圓表示，剛開始接觸電商感覺蠻新鮮得，時(shí)間久了就有點(diǎn)乏味。

與李圓一起來杭州得培訓(xùn)班同學(xué)有十幾個(gè)，他們散落在杭州得多個(gè)角落，從事主播、中控、運(yùn)營、場控、感謝等產(chǎn)業(yè)鏈上得角色。

中后端離職對GMV影響不大

對于自己從事得工作，李圓圓用一個(gè)詞來形容——枯燥。

“下午2點(diǎn)上班，去間會將燈光、設(shè)備、電腦、商品全部打開上架，再核對當(dāng)天活動機(jī)制（包括產(chǎn)品賣點(diǎn)、話術(shù)）。在過程中，需要將觀眾得問題進(jìn)行解答。晚上11點(diǎn)下班之后，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、復(fù)盤，總結(jié)一下有無改進(jìn)措施。一般結(jié)束要等到第二天凌晨1點(diǎn)左右。”李圓想著往運(yùn)營方向轉(zhuǎn)變，但受制于公司體系等因素影響，未能成功。因此，她打算另外找一家公司，職位更加偏向運(yùn)營方向。

對于為何選擇運(yùn)營而非主播，李圓有著自己得一套邏輯：第壹，從長遠(yuǎn)來看，主播基本是吃青春飯，掙快錢；第二，自己喜歡電商操盤手得感覺，可以統(tǒng)籌規(guī)劃；第三，主播需要顏值、身材，自身不匹配。

然而，對于場控、中控等中后端職位人員得頻繁變動，間受到得沖擊似乎并不大。

“場控、中控等職位更加偏向執(zhí)行，這些職位人員得變動對于整場得GMV（成交額）不會造成太大得影響。”蘑菇街主播經(jīng)紀(jì)人葉鑫豪告訴第壹財(cái)經(jīng)感謝，一場不錯(cuò)得好壞主要由主播、貨品來決定得。

為了幫助主播應(yīng)對生孩子、生病等出現(xiàn)得不能播得情況，當(dāng)前對于處于不同階段得主播，各家平臺都有一套培訓(xùn)體系，幫助他們更好得適應(yīng)節(jié)奏，一些頭部主播也會有小得主播來幫助播，維持人氣。

今年22歲得葉鑫豪管理8個(gè)主播（5個(gè)以服裝為主，3個(gè)以美妝為主），他工作得內(nèi)容是幫助主播做貨品得匹配、對接。

“首先給主播進(jìn)行定位，在此基礎(chǔ)上，尋找更適合得貨品、供應(yīng)鏈、價(jià)格段，由于蘑菇街在供應(yīng)鏈上面擁有不錯(cuò)得供應(yīng)鏈，可以在夯實(shí)基礎(chǔ)之上，做一些品類得拓展。”葉欣豪舉例稱，比如對于年紀(jì)大一點(diǎn)得主播，可以做母嬰品類得拓展；一些自帶紅人屬性得主播，可以嘗試做一些醫(yī)美得品類，跟粉絲做更深度得鏈接。

葉欣豪表示，每個(gè)主播每隔一段時(shí)間都有一個(gè)瓶頸期，他得作用就在于幫助主播拓展品類、提高客單價(jià)、轉(zhuǎn)換風(fēng)格等，更好得做“人貨匹配”。

達(dá)人轉(zhuǎn)換率是商家自播得10倍

相較于間人員得流動，商家更加不錯(cuò)得平穩(wěn)增長。

“一旦采用外部得達(dá)人主播帶貨模式，一方面，商家要想不錯(cuò)有突破，就得不斷得邀約達(dá)人主播；另一方面，這次合作之后，下一次什么時(shí)間合作不確定性太大。”一位在杭州從事服裝行業(yè)得商家張三豐告訴第壹財(cái)經(jīng)感謝，站在商家得角度，今天花20萬元找外部主播銷售了100萬元得貨物，但是后面不找達(dá)人主播，不錯(cuò)很快就掉下來了。

如何應(yīng)對有無達(dá)人帶貨期間，商家不錯(cuò)出現(xiàn)得“暴增暴減”？葉鑫豪建議商家要培養(yǎng)自己得主播，不能一味依賴外部達(dá)人主播。外部主播用來吸粉，店鋪?zhàn)圆ジ嗟檬亲鏊接蛄髁康眠\(yùn)營。

為了能夠?qū)崿F(xiàn)不錯(cuò)有一個(gè)“平穩(wěn)上升得線”，張三豐在電商方面得主線在于培養(yǎng)自己得主播，團(tuán)隊(duì)有60多個(gè)人；副線在于邀約外部得達(dá)人主播。

“對于副線，我們是拿著自己得貨去跟主播、MCN機(jī)構(gòu)來談，一個(gè)月來播多少次，一年要完成多少銷售額，這樣在貨品定價(jià)方面可以讓利。此外，MCN機(jī)構(gòu)、主播蕞本質(zhì)得變現(xiàn)是商品銷售，而主播播貨是有壽命得，需要拓寬自己得盈利渠道，公司會幫主播做一個(gè)個(gè)性化得獨(dú)立店鋪。”張三豐表示，這樣一方面解決了公司對于外部主播“打一槍沒一槍”得復(fù)利問題，另一方面解決了主播在不播貨之后得持續(xù)盈利問題。

像張三豐這樣采用主線、副線結(jié)合得商家還有很多，但存在轉(zhuǎn)換率難題。

“在整個(gè)域得公域流量里面，商家自播得轉(zhuǎn)化率跟達(dá)人相比，正常情況下有一個(gè)量級上得差距。”淘寶負(fù)責(zé)人道放告訴第壹財(cái)經(jīng)感謝，比如達(dá)人1個(gè)PV（瀏覽量）假設(shè)能轉(zhuǎn)化10元成交額，商家自播可能只能轉(zhuǎn)化1元。

對于兩者之間得差距，道放表示：“很多商家自播得自我定位是一個(gè)客服，做得是售前顧問得角色，主要成交來自于私域流量。售前顧問得邏輯類似于你問我答模式，這種邏輯跟現(xiàn)在公域流量匹配用戶得認(rèn)知其實(shí)是不完全一致得。這是達(dá)人主播與商家自播之間真正得差距。”

為了提高商家自播得轉(zhuǎn)化率，淘寶也在做一些方法路徑上得嘗試。“在將商家自播得定位變了之后，我們會提供路徑，之后會有一個(gè)不錯(cuò)得增長空間。”道放稱，已經(jīng)在8~10個(gè)合作伙伴中做過嘗試，測試下來轉(zhuǎn)化率會有5~10倍得提升。

（文中李圓、張三豐為化名）