原標題：市場最關心的華揚聯眾9個問題

來源：安信證券

反路演問答匯總

1、電商代運營業務相關

Q：公司電商代運營業務模式和盈利模式？主要的渠道？（京東等）

通過與合作品牌談判，獲得天貓/京東店鋪經營權或者供貨權，以總代或者平臺代理的身份，利用產品價差和品牌廣告策劃宣傳、導流和代運營服務費等形式獲利。

Q：公司廣告業務如何賦能電商代運營？與壹網壹創相比的核心競爭力？

公司依靠多年沉淀的互聯網營銷服務經驗，幫助電商客戶整合線上營銷宣傳、創意策劃、電商運營、渠道銷售等全鏈需求。同時憑借深厚的行業洞察和學習能力，對于突然出現的MCN營銷熱點，輕松切入。與專業電商代運營機構相比，公司核心主業聚焦于為中大型品牌廣告主提供全域營銷解決方案，電商代運營以及當下流行的網紅帶貨模式，只不過是公司擁有的互聯網營銷服務能力和手段之一，公司不依賴于某單一業務、不做依賴于某大客戶或者重點行業，注意分散業務來源集中度的風險，有效避免因為客戶周期性調整或者媒體細分行業熱點轉換，對公司業務健康度帶來致命打擊。

Q：公司供應鏈管理能力如何構建？倉儲物流售后如何搭建團隊？預期前期投資成本？

公司與品牌一起和專業物流商談判解決物流和倉儲問題，相關費用從商品毛利中覆蓋支出。

Q：公司目前接觸品牌的節奏和預期進度？

快消類客戶，包括小家電和食品。目前公司以做線上銷售總代理的模式介入。由于公司主業還是營銷服務，涉及產品銷售模式的業務處于試水階段，但19年年底已明顯起量。

Q：公司預期的營收和業績釋放節奏和目標？

穩健發展，2020年在努力完成員工股權激勵業績KPI的基礎上，努力發展新增業務，利潤率彈性和業績增長新極。

2、MCN業務相關

Q：公司已有MCN業務的資產有哪些？業務模式主要包括哪些？

公司觀察到少數頭部網紅的成功，以及大多數腰部網紅的失落，也知悉MCN機構培養和維持網紅的艱難，所以一方面公司只會做小規模網紅培養、避免重資產經營模式，另一方面憑借穩定的客戶群體和市場份額，以甲方身份與MCN機構按需簽約合作，從頭部到腰部網紅合作均不存在合作障礙。

Q：公司未來MCN戰略發展的規劃和思路？

少養人、多合作，重發展，是主業的有力輔助，但是不會反客為主。

目前任何一個機構再重新開始培養孵化網紅，都需要3-10個月的時間，而且面臨市場風頭或者網紅培養方向的偏差，所以公司會繼續集中精力做好令客戶滿意的營銷策劃方案，以甲方視角去尋求MCN機構合作，把握基礎合作邏輯，引導實現帶貨和引流獲客等KPI順利完成。

Q：公司預期MCN業務的推進節奏和進度？預期的營收和利潤水平？

公司會基于已有的藝人經紀業務平臺培育腰部網紅作為防御性手段，作為全域營銷服務能力的有效補充之一，但不會花費重點資源和精力。公司將充分利用上游廣告主百億級營銷預算資源稟賦，發展向毛利率較高且效果較好的新型營銷模式（包括網紅營銷）。

電商代運營的客戶毛利率優于媒介業務毛利率，公司為客戶開展全域營銷服務，其中網紅帶貨業務將主要采取合作模式，作為MCN的甲方深度參與，代表客戶壓低合作價格（MCN分散度高，議價能力相對較弱），至少保持10-15%的利潤回報，或作為成本支出方向，緊盯KPI考核。

Q：公司有無計劃和影視公司合作？合作的思路是？

公司奉行全域營銷思路，將兼顧兩條腿走路：1）自己建設影視內容制作團隊，保證全域營銷的內容服務能力，作為防御性手段；2）與外部專業制作團隊合作（包括專業影視公司），共同探索新型內容營銷形式，包括短視頻營銷、網紅+明星直播帶貨等。

華揚聯眾最新推薦邏輯：

公司已建立清晰的轉型思路：全域營銷思維下，短期調整業務結構提高利潤率水平，釋放業績彈性；中長期布局媒介、技術和內容平臺，構建資源壁壘。

公司最核心的優質資源稟賦即上游百億量級的中大型品牌客戶營銷預算資源，其合作規模日益擴大和利潤率的穩定將明顯增厚公司的利潤水平。公司短期內提高利潤率彈性方式有二：1）配合營銷效果將更多廣告預算切入毛利率水平更高的投放場景，如網紅營銷、短視頻營銷等（從集中的強媒介切換至分散的自媒體，議價能力明顯提高）；2）向上游廣告主滲透，深入銷售環節，除廣告預算外切分后端銷售利潤，對應電商代運營業務。

公司將時刻把握住全域營銷的思路，打造綜合性服務能力。

短線布局：

（1）MCN/網紅營銷：“自培+合作”。一方面公司基于已有藝人經紀業務平臺培育腰部網紅作為防御性手段，作為全域營銷能力的有效補充之一，但不會花費重點資源和精力，避免行業發展變化和培養方向差異導致的潛在浪費。另一方面公司將充分利用甲方優勢，基于客戶需求對接外部MCN，并代表客戶壓低合作成本（MCN分散度高，議價能力相比強平臺較弱），至少保持10-15%的合作利潤回報，并充分利用網紅營銷/直播帶貨與電商代運營的高度協同能力。

（2）電商代運營：公司依靠多年沉淀的互聯網營銷服務經驗，幫助電商客戶整合線上營銷宣傳、創意策劃、電商運營、渠道銷售等全鏈需求。同時憑借深厚的行業洞察和學習能力，對于突然出現的MCN營銷熱點，輕松切入。與其他電商代運營專業機構相比，公司優勢是長期為中大型品牌廣告主提供全域營銷解決方案的能力和經驗優勢，以此賦能中國互聯網不同發展時期涌現出來的熱門營銷手段，諸如當下流行的電商代運營及網紅營銷/直播帶貨等方式，并與優質物流服務商合作解決供應鏈和倉儲問題等。

中長線布局：

（1）麥哲倫平臺：公司與迅雷合作，迅雷鏈作為底層技術，公司在此搭建麥哲倫平臺，利用區塊鏈技術打通合作客戶私域流量，搭建跨品牌會員積分兌換體系，形成類媒介平臺（可獲得數據和廣告位）。

（2）積極關注5G演繹的新型媒介及平臺孵化，契合主業積極布局。

風險提示：公司轉型不及預期。