原標題：攜程方繼勤談商旅：擁有十倍發展空間，未來將逐步向大型TMC集中 來源：經濟觀察網

近年來，企業對于差旅的成本控制、效率提升、管理規范等要求逐漸增強，TMC（Travel Management Company）行業進入快速發展期。2018年全球差旅總支出達到1.41萬億美元，而中國是最強勁和最重要的市場，達到了3784億美元。預計未來五年，中國差旅行業將保持6.1%的年度增長，遠高于全球平均增長，總量將達到5096億美元。

作為差旅行業專業人士方繼勤，于2000年加入了還在初創期間的攜程，2013年年初正式接管差旅業務，成為攜程差旅板塊的布道者，而彼時恰逢攜程的“二次創業”期間，差旅業務擁有著前所未有的發展契機。

差旅管理這個概念伴隨著外資企業一同進入中國，它本身就是一個舶來品。新的東西，新的市場，必然就有個摸索和嘗試，以及意識教育的過程，沒辦法一下子就比較集中。在方繼勤看來，“未來差旅管理行業的市場集中度將會持續提升，且將逐步向大型TMC集中，也將面臨著10倍的增長空間。”

現在方繼勤的職位是攜程集團高級副總裁兼攜程商旅CEO，在他眼里工作就是一種修行，是對腦力、體力和耐心的三重考驗，他還向記者講述了攜程和合作伙伴的差旅故事。

起初的艱難

方繼勤坦言一開始接下攜程商旅的重擔時并不輕松，工作節奏相對來說是比較快的，而且因為處在TMC這個行業，本身競爭就很大，需要隨時根據內外狀況及客戶的需求進行調整。

“一開始我只能先去跟客戶聊，看客戶對我們現在的服務、系統、設計有什么意見，再和每個員工聊，了解我們的服務，我們做的不順心的地方或者遇到的問題。”方繼勤說，然后我再去參加攜程集團的一些關于技術的會議，關注技術人員在做些什么產品。

在業務開展的前三個月，方繼勤需要從全盤到細節都一一了解和觀察，在基本了解了之后，制定了商旅業務需要改進的一些重要事項。

“第一就是要做一個獨立的APP，這個APP不是跟攜程集團的APP放在一起，而且我們要探討如何在B端做一些個性的服務，所以建立了BOSS組、VIP組，我們對一些客戶做了標簽。”方繼勤說。

2013年初，只有CWT做了一款可以查詢的，但是不能預定的系統。意識到移動端的浪潮，花了100天的時間，攜程商旅在當年7月推出了獨立的APP。方繼勤也在尋求更多的突破，當時他也不能估算出到底APP的預訂量會到達什么程度，所以他給自己定了一個目標，第一年APP要做到18%的訂單量。

一年后，攜程商旅APP超額完成了訂單量。同時，方繼勤和團隊還去參加了關于TMC的美國最著名的展會，去看國外同行業在手機端、移動端上面做的怎么樣。

現在攜程的服務團隊從當初的六七百人增加了一倍。同時，通過五年的時間，攜程商旅APP上的預定量達到到近80%。

方繼勤認為，這個量已經很好了，再上去也不容易了，因為還會有一些是通過行政人員下訂單，行政人員大多數會在上班的時候用電腦來操作的，或者在一些是緊急情況下，他們也會用電話方式來操作。所以我們通過線上語音、手機端加PC端的訂單達95%，而真正線下的預訂也不會高于10%。”

而在商旅市場，客戶的訴求會隨著他的發展階段而變化，那么，現在誰的訴求是最成熟的？

在方繼勤看來，是那些外資企業、500強的企業，他們的訴求已經從成本的節省，節省一張機票或者一家酒店的價格，到提高整個差旅出行的效率，包括從申請開始一直到最后的報銷環節。

除了效率的提高，到了后期之后，方繼勤還看到，這些外資企業還會特別看重合規的問題，員工在住宿酒店、打車等方面都存在灰色的地帶。“在沒把差旅交給專業的公司來做前，比如員工和客戶一同出差，住宿經常會超標，但領導礙于面子，不好深說這件事，但在使用專業公司的管理系統后，如果超過標準的話，在平臺上會自動彈出一個頁面需要員工填寫超標的理由，這樣90%的員工就不會去打擦邊球了。”方繼勤說。

2020新布局

方繼勤最近剛把攜程商旅明年的預算做好，同時，和團隊也在探討從增長的板塊中選取明年業務的重點，國企、央企業務就是他們現在比較看中的板塊。“近期一家公司還特意發了我一封感謝郵件，通過16個月的合作后，他們做了一個員工滿意度調查，員工滿意度超過95%。”

他近期參加國內TMC的一些聚會，現在大家聊得最多就是國企、央企。“現在大家都看到這邊更有規模，能更好的做商務這一塊，這是一個非常大的市場機會。”

方繼勤觀察早期的一些國企、央企的差旅，他們當時也沒有想到在效率和合規上面來管理公司。從2016年開始，國企、央企的局勢有所變化，國企、央企開始重視對自身參與的費用的管控，在合作的系統、模式上面，也會提出自己的一些想法。

“蛋糕”吸引了眾多參與者，大家的合作模式也各不相同，有專門給國企、央企做系統的，有提供整個TMC服務的，也有專門提供一系列產品的，包括航空公司都會跟國企、央企直接簽一些合作。

攜程商旅利用去年一年的時間為了國企央企準備了一套系統OBTPLUS，同時，也增加了特別為國企、央企服務的組別。方繼勤最近想的最多的就是，全國央企大概是不到100家，那么，就要想會有幾種模式能夠吸引著這些企業的一些訴求，要把這些模式梳理清楚。

方繼勤總結，現在國企、央企訴求，最不一樣的地方就是不能完全復制，如你會發現大多數外資企業提出的需求其實是比較一樣的。

“我們要配合國企、央企做一套系統，你的產品、服務全部跟著他們走。另外國企、央企從安全性來考慮，要把系統部署在他們那里，也就是本地化部署的意思。”方繼勤說，這是和外資完全不一樣的。

和國企、央企業合作，上線和實施的過程非常長。方繼勤解釋，比如集團下面有十幾家一級公司，你會發現這十幾家公司的訴求都不一樣，其實是比較分散的，你如何用一套邏輯或者一次部署，是滿足不了的。

10倍增長

中國的商旅市場將有十倍的增長預期，那么為什么會有這樣的預期？

方繼勤列舉了一組數據，在中國只有10%的企業會選擇差旅管理，而國外比例達到40%，然后在這10%的中國企業的集中度只有20%，而在國外有50%，所以相當于4倍、2.5倍的關系。那么我們就可以得出一個結論，如果你在中國是處于行業服務的第一陣營，那么你將來就面臨著4×2.5的10倍的增長的空間。”

另外還有一組數據，方繼勤稱，在國外OTA和TMC的比例大概是1/2，那么在中國比例是1/24。“為什么這么明顯？因為在國外是先有TMC，TMC已經發展將近100年的歷史，OTA才不到20年。在中國則是反過來的，是先有OTA，然后再有TMC的，差旅管理是舶來品，是隨著那些外資企業進入中國以后，他們的服務需求也隨之引進。“中國差旅市場的體量和美國一樣都是很大的，并且中國還有大量的人口紅利存在。”方繼勤說。

從現在中國的TMC市場來看，一是海外TMC企業到中國；二是中國的OTA企業往TMC發展；三是以前的一些票務代理，從C端往B端發展；四是大型企業做了一套TMC的系統，對外銷售。

那么他們一開始的打法是什么？就是免服務費。在方繼勤看來，免服務費是造成行業亂象的原因之一。“一開始的客戶，尤其是一些民營企業，從剛開始接觸做差旅服務的企業，他們都會認為應該免服務費，但免了服務費，長期來看服務的穩定性和可靠性很難保證，這也不利于整個行業未來健康有序發展的。”方繼勤說。

并且一般情況下，TMC要先墊付所服務企業的差旅費用。在方繼勤看來，這對于TMC的現金流和風險管控是個很大的考驗，特別是在經濟下行的大環境下，這也要求在目標客戶選擇和判斷上要非常謹慎。

攜程打算用多久的時間來做這10倍增長市場？方繼勤說，這肯定不是“拍腦袋”的事情，從2019年的下半年開始做這件事情，到底是用三年還是五年的時間，我們會給自己定一個目標。