很多主播小姐姐不知道如何報(bào)價(jià)上車，報(bào)價(jià)上車是話術(shù)框架里面很重要的一部分，今天聊一聊報(bào)價(jià)上車整個(gè)環(huán)節(jié)里面的整個(gè)直播間的氛圍如何去塑造，報(bào)價(jià)過程中主播話術(shù)細(xì)節(jié)的拆分（怎么說給顧客聽）。

一：做專柜價(jià)格的對比。

例子1：比如護(hù)膚品里面的某一種成分在柜面上的其他品牌報(bào)價(jià)是多少，比如前段時(shí)間很流行的一個(gè)給皮膚補(bǔ)水保濕，一個(gè)成分叫海魂香，我們可以你看這一款含有海魂香的護(hù)膚品是某大牌的價(jià)格是多少錢，對標(biāo)他我們價(jià)格是多少錢，是不是可以給粉絲們做一個(gè)參照或?qū)Ρ龋屗肋@護(hù)膚品它在市場上的價(jià)值是多少。

例子2：把產(chǎn)品的定價(jià)展示給他看，讓他看到正常的專賣店里面，同品質(zhì)的同款的產(chǎn)品價(jià)格多少錢，這就是對比和參照。

二：其它的平臺(tái)做價(jià)格的對比（其他平臺(tái)報(bào)價(jià)）。

我們再去買一個(gè)東西的時(shí)候也會(huì)有貨比三家的心理。跟誰比？跟某寶/貓上面的店鋪比較，某多進(jìn)行比較。顧客在意哪個(gè)平臺(tái)的價(jià)格我們就要拿出那個(gè)平臺(tái)的價(jià)格進(jìn)行對比，減少顧客的顧慮。這也是解除顧客心中抗拒點(diǎn)的一個(gè)非常重要的動(dòng)作。

三：成本拆解后我們再報(bào)價(jià)格。（比如它的唯一性，工藝怎么制作的等等來塑造價(jià)值）

比如一件衣服首先給大家講這件衣服每一米是多少價(jià)格，這段時(shí)間很多的愛穿高端成衣的很多客戶都比較喜歡穿祥云紗的布料，大家都知道祥云紗是九洗十八曬，每一塊布料，它所有的花色都是渾然天成的，今天想買這塊料子是有的，明天可能想買就沒有了。所以這凸顯了它的唯一性。

再包括它的制作工藝，可能用非常多的時(shí)間，才可能產(chǎn)出這樣的衣服，所以它的布料也是非常稀有的，也是非常珍貴的，尤其是在碰上你喜歡的花色，可能一米就要幾百米甚至上千，再包括它的年份，要把價(jià)值塑造起來。

作為一個(gè)大的裙子或大袍子，可能要用 3 米多， 4 米多或 5 米多，你加起來累積的價(jià)值是多少，再加上這件成衣上面加了幾個(gè)扣子，每個(gè)扣子的價(jià)格是多少，這么一疊加整個(gè)衣服的成本可能就要兩三千的價(jià)格，而在今天我們只需要一折的價(jià)格，或我們今天還不到 500 的價(jià)格，我們這樣就塑造產(chǎn)品本身的價(jià)值。

四：同區(qū)間價(jià)格的對比。

什么叫同區(qū)間？就是客戶對價(jià)格會(huì)有一個(gè)區(qū)間的認(rèn)知，比如從十幾米、幾十米到一百米以下，他可能會(huì)覺得是一個(gè)低價(jià)的認(rèn)知，這是一個(gè)低價(jià)的區(qū)間。 或者150-500以內(nèi)是一個(gè)價(jià)格區(qū)間， 500 到 1000 是一個(gè)價(jià)格區(qū)間。所以要做價(jià)格區(qū)間的這樣的對比。

例子：比如我們今天要賣一個(gè) 100 多少米的東西，我們首先可以給他看同樣款式的，不同品牌的在其他的專賣店里面可以賣了多少錢，可能賣到一千多，兩千多甚至三千多，而今天在我的直播間里只需要幾十米甚至幾米，會(huì)讓他感覺到會(huì)有一個(gè)很大的落差，這種落差價(jià)格差就會(huì)讓他感覺到超級(jí)有價(jià)值。這就是做一個(gè)價(jià)值的對比。我們來看幾個(gè)價(jià)格拆解的案例。