前言：上海美賦醫(yī)美咨詢(xún)師課堂歡迎你，我們專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)醫(yī)療美容面診師；醫(yī)美咨詢(xún)師話術(shù)|醫(yī)美咨詢(xún)?cè)捫g(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)

現(xiàn)在的市場(chǎng)是，只要有一個(gè)消費(fèi)者出現(xiàn)，就會(huì)出現(xiàn)一群跟蹤銷(xiāo)售人員。品牌競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者個(gè)個(gè)手中都有響亮的牌子和誘人的價(jià)格。客戶(hù)有很大的選擇余地，誰(shuí)滿足了客戶(hù)的出發(fā)點(diǎn)和客戶(hù)的心情，誰(shuí)就贏得了客戶(hù)。

從求美者心理分析出發(fā)，咨詢(xún)師始終要記住的一點(diǎn)就是：

讓客戶(hù)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。

這就是咨詢(xún)師應(yīng)該有的一種基本境界，我把它歸納為：客戶(hù)第一，技巧第二。

要做到這點(diǎn)，首先需要的是咨詢(xún)師的實(shí)力，其次才是咨詢(xún)的技巧與方法。

如何做到讓客戶(hù)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西呢？

（醫(yī)美咨詢(xún)師話術(shù)|醫(yī)美咨詢(xún)?cè)捫g(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)）

1、抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)

現(xiàn)在的個(gè)人消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的東西大多數(shù)都是感性消費(fèi)，而不是購(gòu)買(mǎi)必需品。例如：有些男士就喜歡買(mǎi)包，休閑包、公文包、電腦包，見(jiàn)包就想買(mǎi)。

例如：有些女士就喜歡服裝，而且是定期就買(mǎi)，買(mǎi)了不一定穿，有些服裝放了二年，吊牌還沒(méi)有扯掉就把服裝送人了。

這些現(xiàn)象都屬于客戶(hù)買(mǎi)了他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。所以，抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)是至關(guān)重要的第一步；呈現(xiàn)自己的實(shí)力和能力，提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心情是推遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第二步；闡述產(chǎn)品的功能和作用，獲得客戶(hù)的信任，滿足客戶(hù)的需求是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的第三步。把這三步竄在一起就能實(shí)現(xiàn)讓客戶(hù)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是應(yīng)該買(mǎi)的東西。

（醫(yī)美咨詢(xún)師話術(shù)|醫(yī)美咨詢(xún)?cè)捫g(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)）

抓住客戶(hù)的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)是至關(guān)重要的第一步。這一步需要咨詢(xún)師的觀察能力和領(lǐng)悟能力，也需要咨詢(xún)師熟知產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶(hù)群的需求常識(shí)。

首先，先區(qū)分消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。消費(fèi)心理是指消費(fèi)者準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)或者想購(gòu)買(mǎi)或者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，有或多或少的購(gòu)買(mǎi)意向，看中滿意的就會(huì)有購(gòu)買(mǎi)行為的心理。消費(fèi)情節(jié)是指消費(fèi)者曾今想買(mǎi)而沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)的東西，或者曾羨慕別人擁有的某一樣?xùn)|西。

（醫(yī)美咨詢(xún)師話術(shù)|醫(yī)美咨詢(xún)?cè)捫g(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)）

對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目有消費(fèi)心理或者有消費(fèi)情節(jié)的人，她遲早會(huì)購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)服務(wù)，就要看是哪一個(gè)咨詢(xún)師使她滿意，促使她購(gòu)買(mǎi)了想買(mǎi)的項(xiàng)目。

遇到求美者先不要急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品項(xiàng)目，先要觀察求美者的消費(fèi)心理和消費(fèi)情節(jié)。用心去感受求美者在消費(fèi)產(chǎn)品前的心理，撲捉到消費(fèi)者的喜好和心理價(jià)位。做到這一點(diǎn)好象很難，其實(shí)不難如果真的去做，用心去做，做上幾十次上百次就可以入門(mén)了。

（醫(yī)美咨詢(xún)師話術(shù)|醫(yī)美咨詢(xún)?cè)捫g(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)）

要接受這樣一個(gè)觀點(diǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中是一個(gè)消費(fèi)的過(guò)程：消費(fèi)時(shí)間，消費(fèi)心情，消費(fèi)金錢(qián)；獲得快樂(lè)，獲得輕松，獲得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜歡的東西。這些內(nèi)容都是逛商場(chǎng)、逛大街的意義，是滿足潛意識(shí)和心情的需求。形式上是購(gòu)物，我們能看到的也是購(gòu)物。

接受了這樣的一個(gè)觀點(diǎn)，我們就有理由相信求美者需要“說(shuō)話”，有“說(shuō)話”的需求。求美者通過(guò)說(shuō)話可以獲得快樂(lè)，獲得輕松，獲得宣泄。通過(guò)說(shuō)話可以接受新項(xiàng)目，接受新理念，找到自己喜歡的東西。能說(shuō)什么話，想說(shuō)什么話，說(shuō)了什么話，完全取決于咨詢(xún)師能力了，沒(méi)有談不下來(lái)的單子，只有不懂腦子的咨詢(xún)師。多學(xué)，多看，多用自然就水到渠成了。

（醫(yī)美咨詢(xún)師話術(shù)|醫(yī)美咨詢(xún)?cè)捫g(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)?cè)捫g(shù)）