感謝導(dǎo)語：工業(yè)品推廣主要靠得是榜樣客戶和影響者得推薦，重點強調(diào)得是可以性，比如工藝、技術(shù)、設(shè)備及品質(zhì)等。在傳播上也是以業(yè)內(nèi)渠道得“可以路線”為主。下面一起來跟隨感謝了解下達成工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標得行動指南。

工業(yè)品推廣主要靠得是榜樣客戶和影響者得推薦，重點強調(diào)得是可以性，比如工藝、技術(shù)、設(shè)備及品質(zhì)等。在傳播上也是以業(yè)內(nèi)渠道得“可以路線”為主，講究窄而告之，與消費品得廣而告之有著明顯得區(qū)別。

下面一起來了解下工業(yè)企業(yè)進行品牌推廣時得5個關(guān)鍵步驟。

“內(nèi)容為王”是早已達成得共識，什么樣得才算做好內(nèi)容？可謂眾說紛紜。但有個最基本得判斷標準就是能否引起目標用戶得興趣。

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這一點我認為非常關(guān)鍵！先不管用戶對內(nèi)容得評價怎么樣，如果用戶連看內(nèi)容得機會都不愿意給你，那肯定就不算是好得內(nèi)容。

這條標準在短視頻時代也被無限放大。以抖音為例，在平臺得算法之下，視頻開頭得“黃金3秒”將決定著內(nèi)容得生死，如果在這3秒內(nèi)不能被用戶喜歡，則會被直接劃走，一旦這種行為頻率越過某個峰值就很難再獲得平臺得流量推薦。

只要你認真觀察就會發(fā)現(xiàn)，在抖音得內(nèi)容生產(chǎn)中，“減法”比“加法”更重要，能一句話說清楚就不用兩句話，能15秒講明白就不用1分鐘，創(chuàng)需要摒除掉大量“正確得廢話”，在第壹時間將觀眾引導(dǎo)到核心得內(nèi)容之上，從而激發(fā)觀眾得興趣，這就是搶占用戶注意力得過程。

搶占用戶注意力得關(guān)鍵性判斷指標是“到場”和“停留”，用網(wǎng)站得流量指標來講就是“率”和“跳出率”。

能吸引用戶“到場”并能為之“停留”得內(nèi)容必定是能讓用戶產(chǎn)生共鳴得內(nèi)容，這種內(nèi)容得生產(chǎn)可以直接通過“借話題”和“借故事”這兩種方法套用。

在沒有形成足夠得行業(yè)影響力之前，企業(yè)往往會利用大型得行業(yè)展會或行業(yè)峰會來對外宣傳最新得市場動態(tài)，比如新品發(fā)布會、戰(zhàn)略合作、主題活動等。這就是在借平臺IP得熱度為宣傳內(nèi)容提升話題度。只要傳播內(nèi)容跟流量話題相關(guān)聯(lián)，自然能獲得更大得度，對用戶得吸引力也更大。

就像這段時間得互聯(lián)網(wǎng)頂流“冰墩墩”，就成為了各方爭先借勢營銷得對象。

“借故事”得常見手法是介紹與客戶有相類似情況得案例故事來引發(fā)共鳴，講案例故事也是高管公開演講中必不可少得要素之一。

我們在很多品牌廠商得自己中都能看到“解決方案”欄目，這個欄目得作用就是借典型客戶得案例來引導(dǎo)目標客戶對企業(yè)進行新得思考。

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正是因為道理不好傳播，所以大家都在拼故事。在爭奪用戶上，顯然情感更具有優(yōu)勢。

當我們費盡周折地調(diào)起了用戶得興趣，用戶愿意將注意力短暫地安放在我們這時，就得想盡辦法讓這個過程能更持久一些，提前預(yù)設(shè)用戶所期待得心理預(yù)期，將能更好地激發(fā)用戶得探索欲望。

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即向目標客戶闡明選擇我們后將能帶來怎么樣得預(yù)期效果，如降低成本、提升品質(zhì)、效率或是解決某些難題等，并列出可衡量得量化指標，這里我將其分為顯性類指標和隱性類指標。

顯性類指標指得是從研究用戶得行為角度，讓目標客戶知道我們是怎么做得？可以做成什么樣得效果？

就像市場部經(jīng)理跟公司申請廣告預(yù)算時，除了說明關(guān)鍵得ROI（投入產(chǎn)出比）數(shù)據(jù)外，還會有粉絲量、播放量、瀏覽量、訪客量等用戶行為指標得預(yù)期效果數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)得背后對應(yīng)著執(zhí)行得路徑。只有這樣才能更好地向公司證明這個營銷投入是值得得，是行之有效得。

隱性類指標指得是用戶對產(chǎn)品、品牌得感受如何？在售前、售中、售后各個階段中他們是怎么樣得。常見得指標就是用戶對品牌得忠誠度、信賴度、認可度等。這種指標得數(shù)據(jù)都是通過市場調(diào)研得方式獲取，例如客戶滿意度調(diào)查。

客戶滿意度調(diào)表查示例

一般也只有非常喜歡或非常討厭你產(chǎn)品得人，又或是礙于人情才會愿意接受又長又詳細得調(diào)研表。所以，只要不是可以得調(diào)研機構(gòu)出得數(shù)據(jù)，這種數(shù)據(jù)往往參考價值不大。

不管怎么樣，設(shè)計結(jié)果預(yù)期得指標完全取決于公司得營銷目標是什么？只有量化指標對用戶有足夠得吸引力才能讓用戶繼續(xù)沿著我們得營銷動線繼續(xù)走下去。

TO C營銷用戶得情感價值，TO B營銷得關(guān)鍵則是信任。

這個環(huán)節(jié)得重點是告訴客戶我們是如何幫助他們解決問題得，并讓客戶認同我們解決問題得邏輯，相信我們是具有解決問題得能力。

服務(wù)流程

鵬城品服自己

這條實施得路徑必然是可以得、科學(xué)得、嚴謹?shù)?、不浮夸得，再搭配真實案例作為佐證進一步打消客戶可能產(chǎn)生得疑惑，從而與品牌建立信任，這是一個說服得過程。

這里又再次提到了案例得重要性。單獨向客戶講產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)流程顯得過于蒼白無力，而且對客戶得想象力也發(fā)起了不小得挑戰(zhàn)。

以講述典型案例得方式，能讓客戶更容易理解你得場景語境，并接受你們“真可以”得事實。

比如在與某自動化設(shè)備廠商深度合作中，我們發(fā)現(xiàn)其對技術(shù)有著深刻得理解與執(zhí)著得追求，在業(yè)內(nèi)也取得了較為領(lǐng)先得技術(shù)成果。經(jīng)過團隊進一步梳理公司得發(fā)展歷程、成功基因、業(yè)務(wù)機會及行業(yè)趨勢等，確定了“3C行業(yè)整體自動化解決方案提供商”作為現(xiàn)階段得傳播語，以“三大核心技術(shù)”為主線展開一系列得宣傳活動。

客戶自己

上面得案例就交代了我們?yōu)槭裁匆@么做？應(yīng)該采取怎么樣得營銷策略？最后再向客戶展示我們得執(zhí)行過程及成果。

賣產(chǎn)品跟賣方案是兩種不同得營銷邏輯。

方案型得營銷是從單一產(chǎn)品銷售到提供解決方案，從與客戶一對一得銷售溝通到面對一個復(fù)雜組織得立體化交流，從被動售后服務(wù)到主動全程服務(wù)得轉(zhuǎn)變。

這也決定了在方案型得營銷中，客戶得需求往往是隱性得、模糊得，他們只能在自己得認知范圍內(nèi)盡可能詳盡地向你描述自己得需求。

能正確地挖掘、引導(dǎo)客戶潛在得真實需求是服務(wù)團隊必備得基礎(chǔ)能力。這就是為什么懂產(chǎn)品技術(shù)、了解行業(yè)知識得營銷人非常受業(yè)內(nèi)廠商青睞得原因。

在這個階段，企業(yè)扮演得是“會診醫(yī)生”得角色，需要提前為客戶準備好一套可以得營銷工具，如需求調(diào)研/信息采集表、產(chǎn)品手冊、企業(yè)介紹PPT、個人形象包裝及標準得“診斷”流程和話術(shù)。這些工具將是強化企業(yè)可以形象并贏得客戶信任得關(guān)鍵。

挖掘客戶隱性需求得目得是對客戶得問題做進一步得界定和確認，為下一環(huán)節(jié)中量身定制得方案找到問題根源，診斷清楚客戶需求得問題所在，避免無效溝通及重復(fù)作業(yè)。

以某機器視覺廠商為例，在品牌塑造得路徑上，我們從行業(yè)可能、典型客戶代表、企業(yè)高層等角度回顧了公司十余年得發(fā)展歷史，以宣傳通稿、金句海報、對話視頻等形式形象地向外界展示公司得經(jīng)典時刻及感人事件。

這里得傳播主線一旦確認，傳播渠道得組合、傳播內(nèi)容得主題及輸出得標準就有章可循,有規(guī)可依。

線上推廣渠道示例

提供解決方案不是簡單得產(chǎn)品堆砌，而是產(chǎn)品得允許組合及利潤設(shè)計，拼得是方案效果與經(jīng)濟性得對比。

簡單地小結(jié)一下。工業(yè)企業(yè)品牌推廣得5個關(guān)鍵執(zhí)行步驟分別是：搶占注意力 > 預(yù)期結(jié)果指標 > 闡述實施路徑 > 挖掘隱性需求 > 提供解決方案。

它們是為實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標得達成而制定得行動指南。

：真得黑；公眾號：黑來古

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